大学を卒業したばかりで、世界に向かう準備ができていた私は、掃除機を訪問販売する仕事に就きました。 それか紳士靴を売るかのどちらかでした。 私の営業マネージャーは無愛想で、年老いた葉巻喫煙のプロでした。 彼は私に小さな本であるマニュアルを手渡し、こう言いました。「セールス トークを学びなさい。 顧客との対応を許可する前に、この売り文句を知っていることを私に証明する必要があります。」
彼は私にギリシャ語を読むように頼んだのと同じかもしれません。
当時、ほとんどの女性は家にいました。 私たちはドアベルを鳴らしてからXNUMX歩後退するように教えられました。 これは、その家の女性にスペースを与えるためでした。 彼女がドアを開けるとすぐに私の売り込みが始まりました。「私は Acme Company の Jack です。 あなたとあなたの家族にたくさんのお金を節約するために私はここにいます。」 会社の方針では、私は靴のつま先がドアに入るほど近づき、クライアントがドアを閉められないようにすることになっていました。
素敵な女性のドアに足を突っ込むことは決してできません。 私は売り込み内容を変更しました。もし上司に知られていれば即座に解雇されていたでしょう。 実際、私は内容を変更しただけでなく、内容を完全に捨てて会話を始めました。
私はこう言いました。「おはようございます、私はジャック・ホワイトです。」 私は新人セールスマンなので、掃除機をどうやって売ればよいのかわかりません。 自分のセールストークも分かりません。」 そして、汗をかいていないときでも、白いハンカチを外して額を拭きました。 これにより、私が何かを売りつけようとするのではないかというクライアントの不安が解消されました。 私はただの無害な若者でした。 暑くて疲れていて、仕事も初めてです。
その女性は100パーセントこう言います。 さあ、入ってください。アイスティーまたは冷たい水を一杯お出しします。」
それは決して失敗しませんでした。 私が冷たい飲み物を長く飲んでいると、クライアントはこう言いました。 見せてもらえますか？"
質問の内容はさまざまですが、要するに彼らはデモを望んでいたということです。 ほとんどが売上につながりました。
この経験から、私はすぐに、販売はよく考えられたセールストークとは何の関係もないことに気づきました。 あなたは野球を投げます。 販売とは問題解決です。 事前に計画したピッチを使用する代わりに、クライアントの意見に耳を傾けました。 こうした営業電話をかけることで、販売について多くのことを学びました。 第一印象が売上の 90% を占めると理解するまでに、時間はかかりませんでした。 ある賢人は、「良い第一印象は一度しか得られない」と言いました。 なんと本当でしょう！
Acme のマニュアルは XNUMX つの点に関しては正しかったです。一歩下がってオーナーにスペースを与えることが私にできる最善のことでした。 私は話す前にいつも笑顔でした。 私の靴はピカピカで、白いシャツもきれいでした。 主婦が私にお茶か水を飲みたいと頼んだとき、私の売り込みはほとんど終わりました。 「あなたを信頼しています」と言って私を招き入れました。 信頼はすべての販売の基盤です。 顧客に信頼されるまでは販売は不可能です。
すべてのセールスの鍵は、お客様にリラックスしてもらうことです。 あなたが腕を組んで立っていると、彼らはあなたのボディーランゲージを読み取って、あなたが彼らを締め出していると考えるでしょう。 また、彼らの欲求やニーズに焦点を当てることも学びました。 女性が「あなたの機械はブラインドを掃除してくれますか？」と尋ねたら、 早速、ブラインド掃除用アタッチメントを見せました。 そして、何も言わずにデモンストレーションを始めました。 時々、彼らは塵の山について尋ねました。 私はケースからオートミールの袋を取り出し、フレークを床全体に広げました。 私は常に、これが硬い表面上で行われるように注意していました。 それから私はすぐに掃除機をかけて散らかったものを掃除し、満面の笑みを浮かべてデモンストレーションを終了しました。「どれだけ簡単か？」
半年後、私は建築会社で製図の仕事をオファーされました。 その上、冬が近づいており、氷や雪の中をとぼとぼと歩くことを考えると、掃除機を売る魅力がさらに薄れていきました。 会社で最も多くの掃除機を販売した記録を樹立したとは思いませんでした。
レッスンXNUMX：
売り込みを開始する前に、クライアントにリラックスして快適に感じてもらう方法を見つけてください。 胸の上で腕を組んで立っている人は誰ともつながりを持てないことを覚えておいてください。 彼らがリラックスして腕を広げられるようになるまでは、XNUMX 月のテキサス州南部で雪だるまが起こるチャンスはありません。 これを達成するための最良の方法は、クライアントに好きなトピックについて話してもらうことです。 その話題は何ですか？ 彼ら！ 複数の単語、はいまたはいいえの回答が必要な質問をし続けます。
レッスン XNUMX:
クライアントが何を望んでいるのかを見つけてください。 人々は芸術を必要としません。 有り余る現金で購入した贅沢品です。 例外はあると思いますが、ほとんどのアート作品は新しい所有者が気に入ったために購入されます。 あなたの作品は、彼らが念頭に置いている場所に完璧にフィットします。 それらは作品につながります。
レッスン XNUMX:
クライアントが XNUMX つの作品に落ち着いたら、アートを棚や壁から外し、クライアントの手に置きます。 彼らが手に入れるまでアートを持ち続けてください。 それから XNUMX ～ XNUMX 歩戻ります。 クライアントがアートを手にすると、所有感が生まれます。
作品が大きい場合は、クロージング ルームとも呼ばれる鑑賞エリアにアートを運びます。 空き部屋はないんですか？ 次に、アートを分離できる追加のイーゼルを設置します。 あなたは、そのアート作品がクライアントの唯一の焦点となるようにしたいと考えています。 クライアントが選択を示した後は、他のアートの表示を停止します。
レッスン XNUMX:
油絵の具がどのように磨かれたのか、またはキャンバスがどのように紡がれたのかを彼らに話さないでください。 ノアの箱舟を作らないでください。製品を作るのにどれだけの時間がかかったのかではなく、アートを所有することの利点について話してください。 人々はあなたがその作品を作るのに何時間費やしたかなど気にしません。 彼らは感情的につながる作品を望んでいます。 オイルを粉砕して混合することに誇りを持っていたアーティストを思い出します。 人々が彼に最も多く尋ねた質問は、「なぜ他のアーティストのようにチューブに入った絵の具を買わないのですか?」というものでした。 彼がクライアントに伝えていた色づくりのおかげで、私は他のアートの世界から150年遅れをとっているのです。 彼は自分の手作りの色を守る代わりに、芸術を売ることもできたかもしれない。
レッスン XNUMX:
注文を聞いてください。 それは証明されています – アーティストの 50% はクライアントに購入を依頼しません。 そして、彼らは自分たちが体験したショーがなんとひどいものだったかについて文句を言うでしょう。 顧客に購入を依頼することが重要です。
私の性格上、この方法がうまくいきました。 私はステットソンを傾けて、「小切手を使いますか、それとも医者や弁護士のようにしますか？」と尋ねました。
「医者や弁護士はどうやってお金を払うのですか？」と彼らが答えた時の彼らの驚いた顔が今でも目に浮かびます。
テキサスのカウボーイのような最高の笑みを浮かべて、私はこう答えるだろう。「現金だ！」 彼らはいつも現金で支払います。 ただし、小切手かクレジットカードをお預かりします。」 これは必ず笑いを誘い、販売を終了させました。
結局のところ、重要なのは販売した個数だけです。 精神的な勝利はなく、あるのは売上だけです。 ピッチは必要ありません。 クライアントとフレンドリーに会話するだけです。 私の好きな白人主義： 「何かを売らなければ何も始まりません。」
